Навукоўцы высветлілі, як лепш дамовіцца пра высокі заробак

Абмяркоўваючы заробак з патэнцыйным працадаўцам або патрабуючы надбаўку да заробку, ніколі не называйце канкрэтную лічбу.

Якая б ні была вашая стратэгія на перамовах, інтэрвал заробку не павінен быць занадта высокім, папярэджваюць даследнікі. Не трэба таксама занадта павялічваць інтэрвал, гэта панізіць яго эфектыўнасць. У самых паспяховых прапановах верхняя і ніжняя планкі калідора заробку разыходзяцца не больш чым на 20%, пішуць «Ведомости».

Каб дасягнуць поспеху ў перамовах аб заробку, навукоўцы з бізнэс-школы Калумбійскага ўніверсітэта раяць проста пазначыць інтэрвал заробку ад адной сумы да другой. На іх думку, гэта забяспечыць поспех перамоваў - у бакоў застанецца магчымасць для манеўру.

Людзі звычайна канцэнтруюцца на ніжэйшай мяжы прапанаванага калідора, кажа Дэніэл Эймс, суаўтар даследавання. Калі вы, напрыклад, сказалі, што хацелі б зарабляць ад $100 000 да $120 000 у год, то працадаўца напэўна запомніць лічбу $100 000. Таму, калі ваш заробак павінен быць не ніжэйшы за $100 000, называйце менавіта гэтую лічбу як найніжэйшую мяжу жаданага заробку, раяць даследнікі. Тэсты выявілі, што ў выніку такой стратэгіі работнік атрымлівае тое, што хоча, - жаданы заробак і выдатныя стасункі з начальнікам.

Навукоўцы таксама паспрабавалі высветліць, што адбываецца, калі работнік называе спачатку верхнюю планку жаданага заробку, напрыклад $120 000. Высветлілася, што такая стратэгія часта прычыняецца да краху перамоў: супрацьлеглы бок уважае пазіцыю работніка за нягнуткую.

Можна назваць такі інтэрвал заробку, дзе ваш жаданы заробак будзе акурат пасярэдзіне двух межаў. Напрыклад, калі вы хочаце атрымліваць $100 000, прапануеце працадаўцу калідор заробку ад $90 000 да $110 000. Праўда, даследчыкі выявілі, што такая стратэгія перамоў мела не большы поспех, чым стратэгія абмеркавання фіксаванай сумы. Сярод плюсаў можна назваць больш добразычлівую атмасферу: працадаўца разглядае гэтую пазіцыю як больш гнуткую і пазітыўную.

Самай няўдалай стратэгіяй выявілася тая, што прадугледжвала абмеркаванне заробку, дзе жаданая сума заробку знаходзілася ў верхняй, а не ў ніжняй частцы інтэрвалу. Іншымі словамі, людзі, якія хацелі атрымліваць $100 000, але называлі працадаўцу калідор заробку ад $80 000 да $100 000, мелі паразу. Ніхто не прапаноўваў ім жаданай сумы.